Modelul SCARF — overview

David Rock, în 2008, a sintetizat zeci de studii într-un model practic: SCARF. Cele 5 dimensiuni care, dacă sunt amenințate, declanșează modul de protecție. Și dacă sunt satisfăcute, declanșează modul de explorare.

   ┌───┬───────────────────────────────────────────┐
   │ S │ STATUS       — locul meu în ierarhie         │
   │ C │ CERTAINTY    — predictibilitatea viitorului  │
   │ A │ AUTONOMY     — controlul asupra deciziilor   │
   │ R │ RELATEDNESS  — sentimentul de apartenență    │
   │ F │ FAIRNESS     — percepția de echitate         │
   └───┴───────────────────────────────────────────┘

Reguli generale

• Reacția e disproporționată față de stimul. O remarcă mică poate genera un val mare. Asta e normal.
• Pierderile dor mai tare decât câștigurile bucură (loss aversion). „Îți iau 10% din scope” lovește mai tare decât „îți dau +10%”.
• Oamenii diferă în care dimensiune îi afectează cel mai tare. Cineva e sensibil la Status, altcineva la Fairness. Observă care e a ta și a celor din jur.
• Threat și reward sunt simetrice. Aceeași dimensiune pe care o poți declanșa ca amenințare, o poți activa ca recompensă.

Cum aplicăm în acest curs

Următoarele 5 module — câte unul pentru fiecare literă — îți dau, pentru fiecare dimensiune: ce o activează, ce o amenință, exemple din lucrul de BA, și 3 reformulări „înainte/după”.